BPOベンダーで活躍できる営業とは｜無形商材の営業経験が活かせる環境

各拠点で営業として活躍する3名の方々にインタビューを行いました。
現在ＳＣＳＫサービスウェアでは、営業経験のある人材の採用に力を入れています。
インタビューでは、当社における営業の特徴や仕事のやりがい・面白さ、今後の目標などを幅広く伺いました。

【プロフィール】
■ 石本 麻佐美｜課長
大阪センター／営業本部 関西営業部 営業課／1998年新卒入社

■ 前田 和英｜課長
名古屋センター／営業本部 産業第二営業部 第二営業課／2002年新卒入社

■ 駒木根 美佳｜営業
豊洲本社／営業本部 産業第一営業部 営業課／2014年中途入社

クライアントの業態に合わせて、形のないサービスを提案する営業

Ｑ．ご自身の経歴と、拠点やプロジェクトの特徴を紹介してください。

石本さん：

ＳＣＳＫサービスウェアに新卒入社し、営業に配属され5年ほど携わりました。
その後、事業部のマネージャーや営業企画等を経験し、現在に至ります。
2021年から関西営業部 営業課の課長を務めています。
現在、営業課のメンバーは6名いて、そのうち4名がキャリア採用です。
キャリア採用で入社したメンバーを見ていると、人材派遣のような無形商材を扱った営業経験があると、この仕事に馴染むのが早いのではないかと感じています。
クライアントは特定の業界に限らず、あらゆる業種・業態に対して、お持ちの課題解決に貢献できるソリューションのご提案を行います。
現在は、人材派遣会社なども我々BPOベンダーと競合になるようなサービスを提供している企業が多く、以前のように仕事に人をあてがうようなビジネスだけをやっているところはほとんどありません。それだけ需要のある事業を行っているということですね。

前田さん：
僕も石本さんと同じく新卒入社です。
最初はコンタクトセンターのとあるプロジェクトに配属され、スーパーバイザーを経験しました。
その後、客先常駐にてセンター長やマネージャーを経て、2010年より営業となり、名古屋近辺の企業を担当しています。
現在は、産業第二営業部 第二営業課の課長として、部下1名と共に2名体制でマネジメントと顧客対応の両方を担っています。
名古屋センターでは、愛知県の土地柄もあって、自動車関連などの製造業のクライアントが多い傾向があります。

▼新卒入社後、オペレーターを経て営業になった方のインタビューはこちらの記事をチェック！

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駒木根さん：
私は中途入社で、これまでテクニカルサポートやアウトバウンドのプロジェクトにて、オペレーター、リーダー、スーパーバイザーを経験してきました。
2022年に営業へ配属され、現在もまだまだ勉強中の段階です。
産業第一営業部 営業課では、金融系以外のあらゆる商材を取り扱っているのが特徴です。
私は、主にアパレル系や飲食系のECサイトといった流通サービス業界、情報通信業界などを幅広く担当しています。

自分で考えた上で計画を作り、遂行していける人材

Ｑ．ＳＣＳＫサービスウェアの営業の特徴や、向いている人材について教えてください。

石本さん：
営業方針は、毎年「今年はこのテーマでやっていく」というテーマを決め、そのテーマに沿ってターゲットの選定を行います。
営業方針に沿い、計数目標を達成するには、ターゲットに対してどのようなシナリオで進めるのか、キーマンにリーチするにはどうしたらいいのか…これらを自ら考えることが求められます。
当然、やってみたがダメだったという事もありますが、そこで終わりにするのではなく、振り返り、ターゲットとして適正でなかったのであれば、今度はターゲットを切り替えてアプローチするという取り組みをします。
そのため、受け身の営業ではなく、自ら考え、計画を立て、遂行していくこと、これらを自律的にできる人が当社に来てくれたらいいですね。

前田さん：
営業でも、客先常駐のマネージャー業務にしても、クライアントとのやり取りの中で上手く立ち回ることが重要だと実感しています。
クライアントから「これがやりたい」とダイレクトに言われることはほとんどないですし、やりたいと思うことがあっても100％そのままの形で実現するのは難しいです。
クライアントと対話を重ね、要望を汲み取りつつ、お互いが納得できるかたちで交渉できるコミュニケーション力が求められていると思います。

駒木根さん：
営業になって驚いたのは、社内のいろんな部署とのやり取りが想像以上に多いということです。
間接部門の法務や営業管理などを始め、実務を担っていただく全国のセンターとのやり取りもあります。
当社の役員にもレビューをお願いするなど、いろんな部署と繋がりを持ちながら、仕事をしていかなければなりません。
もちろん社外のクライアントも大切ですけど、社内の繋がりもすごく重要だと実感しました。いわゆる有形商材の営業とは違ったコミュニケーション力が求められていると思いますね。

前田さん：
確かに、有形商材の営業の場合、倉庫の在庫調整や納期調整などで済む場合もあるでしょうね。
我々のような提案営業の場合、見積もり一つにしても営業だけで作ることはなくて、実際に受注した後の運用部隊を決めるために、社内調整に奔走することが多いです（笑）。

それをいかにスムーズにできるか、営業それぞれが自分なりの最善の方法を持っていますよね。
「この人をおさえておけば大丈夫」というキーパーソンを掴み、その人の決裁を取るのに誰と一緒に説明するのか、どう巻き込んでいけばいいか。それらがさまざまな要所において存在しています。

石本さん：
営業は、キーパーソンを早く見つけて接点持つことができるように活動することが、確かに大事ですね。決裁者に早くお会いし、お考えなどをきちんとお聞きし、お応えできる材料を持っていくことが必要だと私も思います。
気後れすることなく、むしろ、「早く役職者の方に直接お会いして、お話がしたい！」と思える人がいいなと思います。そして、こういった方にお会いするためには、担当者の方に「この人なら、会わせてもよい」と思っていただけるようにならなければなりませんね。

前田さん：
決裁権がある方と話をしないことには、何も決まらないですからね。
僕は役職者の方と直接話ができることにやりがいを感じています。
入社して間もなく、キャリアが浅くても、「自分がこのクライアントをより良くするんだ」という意志で行動してもらいたいですね。

大きなビジネスを自分の手で動かすやりがい

Ｑ．仕事のやりがいや面白さについて教えてください。

石本さん：
我々は日頃から、名前を挙げれば誰もが知っているような企業とお付き合いさせていただいています。
もちろん守秘義務があるので社名は伏せますが、日頃大きなビジネスを動かしている方々と実際にお会いし、課題を伺ったり、解決策の提案をしたり、、、
我々のサービスがクライアントの課題解決のお役に立ち、お取引の中で生まれる信頼関係の中で、より深くお互いのビジネスを知れること、お客様を通じた学びの機会がとても多く、面白みがありますしやりがいも感じています。

前田さん：
僕は若手のころ、上司が「一緒に行くぞ！」と声をかけてくれて、いろいろな調整の場に立ち会うことができました。
さまざまなやり取りを身近に見ることで仕事を覚えることができた環境だったと思います。
特定の会社に限らず、さまざまな部署にいる職域の高い方と話ができる面にも、やりがいを感じています。

駒木根さん：
これまで現場のマネージャーを経験してきた中で、役職者の方とやり取りすることも多かったので、振り返ると営業として必要な下地は備わっていたのかなと思います。

クライアントに合わせた工夫ができるかが腕の見せどころ

駒木根さん：
提案内容については悩むことも多いので、皆さんの意見を聞きたいです。
組織変更によって今年から所属の営業部が変わり、メインで依頼するセンターも変わったため、提案内容の決め方にも差が出ています。
「原価は現場、売値は営業」という分担なので、現場と交渉が必要な場合もあります。
どのような内容をご提示したら、クライアントにもご納得いただけるのか考えつつ、会社としての収支も保たなければいけないので悩ましいです。現場にも協力してもらいながら、試行錯誤しているところです。

石本さん：
ありがたいことに数多くの企業様に、特に品質面などでご評価いただいています。
とは言え、これは、お取引が始まってからより実感いただけるもので、私たち営業は、こういったご評価や他社との違いなどを多くのお客様にご案内し、お取引いただけるように活動しなければなりません。
提案の際は、クライアントの状況を踏まえて、数多くの経験や実績をベースとした独自の工夫やアイデアを織り交ぜパートナーとしてご選定いただけるようにしていきたいと思います。

売上目標達成には、営業の役割が重要

Q. 今後の目標や意気込みをお願いします。

石本さん：
ＳＣＳＫサービスウェアは、「2030年に売上高1000億円を実現する」という大きな目標を掲げています。
その目標達成には、私たち営業の役割が非常に重要であると考えています。そのためには、新たな仲間を増やすことが必要です。
1000億円企業のBPOベンダーとして、いち早く目標に到達したいですね。

前田さん：
当社はサービスプラットフォーマーを目指していますが、個人的には自分が最初の事例を作りたいという目標があります。
他の部門で事例が出て、それを踏襲するよりも、自分の受注した案件が一番最初の業務になっていくといいなと思っています。
また、自分の案件がきっかけとなって、普段関わらない人たちが同じ方向を見てくれるのは、動かしている感があってやりがいを持てますね。
いろんな人が関わるので調整は大変ですけど、「みんなで一緒にやろう！」と多くのメンバーや部署を巻き込むのは、チームを結集した感じがして面白いです。

また、自分の所属している「課」を「部」に引き上げたいという思いもあります。
今後、取引が増えて売上も上がれば、「部」への昇格も夢ではないと期待しています。
名古屋にはこれから仲間が一人増えるので、もっと頑張っていこうと思っています。

駒木根さん：
クライアントと一緒に未来を開いていける営業を目指しています。
直近の業務の話はもちろん、その先を見据えたフェーズを提案し、「貴社のビジネスにこのようなお手伝いができますよ」と、未来図が描けるようなソリューション営業ができたらいいなと思っています。
現場時代に繋がりがあったクライアントから「駒木根さんに相談したい」とご連絡をいただくこともあります。そういった部署や役割を超えた繋がりも楽しいと思えるようになりました。
営業としての経験やスキルはまだ浅いですが、しっかり経験を積んでいきたいです。

ＳＣＳＫサービスウェアでは、即戦力となる営業人材を採用強化中！

今回は、ＳＣＳＫサービスウェアの各拠点で営業に携わる3名に話を伺いました。
「2030年に1000億企業を実現」という目標を掲げた当社では、即戦力となる営業人材を求めています。
それに伴い、実際に活躍している営業の方々から、さまざまな実情の声を対談形式でお届けしました。
無形商材を取り扱ってきた方や、大きなビジネスに携わりたい方、ＳＣＳＫサービスウェアの営業に興味のある方は、ぜひ参考にしていただけると幸いです。