今回は札幌センターで働くセールスサポート課係長の橋本 英寿さんにインタビューを行いました。
セールスサポート課では、チーム一丸となって、複数のクライアント企業の営業活動を支援しています。
所属している部署の紹介や仕事内容、仕事のやりがい、今後の展望など幅広く伺いました。
【プロフィール】
■ 橋本 英寿｜係長
札幌センター／BPOグループ 第1事業本部 フロントプロセスサービス第1部 セールスサポート課／2006年10月中途入社
前職では事務系の仕事に携わる。2006年ＳＣＳＫサービスウェアに中途入社後、カスタマーサポートや社内向けテクニカルサポートを担当。現在はセールスサポート課に異動し、主に業務設計を務めている。
クライアント企業の営業活動の支援がミッション
Q.所属している部署について紹介してください。
橋本さん：
セールスサポート課では、特定の企業に限定せず、複数の企業のクライアントの製品やサービスの営業活動を支援する業務を行っています。
営業代行とは少し異なりますが、クライアント企業が核となる事業に集中できるよう、営業活動を支援することが、我々の主なミッションです。
一番多い商材は、SaaS（サーズ）というソフトウェア関連の営業支援です。
もちろんハード系の商材の営業支援をすることもあるのですが、今お付き合いのある企業様でいうとソフトウェア関連の企業様が多いです。
私の所属している札幌センターにいるメンバーは、業務設計を担当するチームと実際に営業支援を担当するチームの2つに分かれて仕事をしています。
現在、業務設計担当が4・5人、実務に企業とのやり取りを対応するオペレーターが10名ほどいます。
業務設計は正社員がメインで担当し、オペレーター実務は契約社員がメインで担当しています。
メンバー構成で言うと、年齢は20代から50代後半までと幅広く、男女比率は男性の割合の方が少し多いです。
また、クライアント企業のさまざまなオーダーに対応できるよう、小回りの効くチーム構成になっています。
それぞれメイン担当はあるものの、チーム一丸となって動いています。
マーケティングオートメーションを用いた営業活動
Q.現在の仕事内容を教えてください。
橋本さん：
私は、業務設計をメインに担当しています。
仕事の流れとしては、潜在顧客となるクライアント企業の発掘から始まります。
まずは接点を増やしていくことで関係を強化し、関係が築けてきたらアプローチをかけて商談を作っていくまでが我々の役割です。
突然電話をかけても信頼関係が築けておらず成果も見込まれないので、マーケティングオートメーションを用いてアプローチを行います。
一定の売上規模がある見込み顧客をセグメントと呼びますが、そういった企業向けに展示会やオンラインセミナーを開催し、参加した企業向けにメールを一括送信します。
顧客の興味が高まってきたタイミングで、アプローチすることができるので、商談につながる可能性が高まります。
このように、当社ではセールスコール以外の方法で、デジタルツールを用いたクライアント企業の業務支援も行っています。
また、クライアント企業から目標を提示されることもあります。
例えば、ターゲットとなる顧客リストを渡され、そこから300件中15件ぐらいは営業アポイントを取ってきて商談を作ってほしいと、具体的に言われることもありました。
当社には蓄積された実績があるため、商品の価格帯に応じた傾向や、どのような費用対効果が得られるかなど、いろいろな角度から提案できます。
特にSaaSには、ライセンス制の安価なものから、高額なシステムを導入するものまであるので、クライアントもしくは我々が一定の目標を設けて、そこを達成すべく業務を遂行していきます。
実際にやってみて思うような結果が出ないこともあれば、想定以上の成果につながることもあるため、まずはスモールスタートでの提案を行うようにしています。
効果が出ればクライアント企業も本格的な導入や規模の拡大などを判断できるので、より安心して仕事を頼みやすくなるような業務設計をすることが重要です。
違和感に気付けるよう、常にアンテナを張っておく
Q. 難しいと感じるのはどんな時でしたか。
橋本さん：
IT業界では顧客のニーズが多様化し、市場も急速に変化します。
AIの台頭で次々と新しい商品が生まれ、我々が売りたい商品よりももっと良いメリットを持った製品が現れることもあります。
そうなると今まで効果があった手法が通用しなくなるので、電話でのトークやMAツールで送るメールの内容を変える必要に迫られる時に業務設計の難しさを感じます。
クライアントから情報を共有してもらうこともありますが、当社側で気付いて調べることも欠かせません。
今まで得られていたような反応が返ってこなくなったり、違和感があった時には、何か変化が起きていると考えられます。
数値が下がり出した時には、世の中が動いているというサインですから、放っておくといつの間にか通用しなくなってしまいます。
ライバル企業の動きはもちろん、類似商品の調査や市場リサーチなどを行って、さまざまな方面から動向を探ることが必要です。
特にオペレーターは、一番違和感に気付きやすいポジションなので、常にアンテナを張っておくように教育が行われています。
数値として実績に表れる達成感
Q. 仕事のやりがいや求める人物像について教えてください。
橋本さん：
自分たちの考えた提案や工夫が、数値として実績に表れる仕事ですので、成果が見えやすく達成感があります。また、クライアント企業の業績向上や満足度にもつながるので、とてもやりがいを感じます。
所属メンバーもそう感じているのではないでしょうか。
今後、セールスサポート課は、部署として拡大していくことを目指しています。
オペレーターは、ただ電話をかけるだけの定型業務ではないので、主体的に考えて問題意識が持てる方だと、やりがいを実感しながら働けると思います。
また、この業務の架電は、セミナーや展示会に足を運んだ見込み顧客にアプローチするため、冷たくあしらわれることがかなり少ないことも魅力だと思います。
業務設計は、クライアントのニーズを読み取り、設計や運用を行う仕事です。
オペレーターから上がってきた対応ログデータを分析するので、傾向を見出し考えることが得意な人に向いていると思います。
また、オペレーターの育成や管理を行うこともあるので、職場の雰囲気作りを大事にしながら、メンバーに接することができる方が良いですね。
チームには、営業やコールセンターの経験者もいますが、未経験で入社される方もいらっしゃいます。
営業と一言で言っても扱う商材が違えばプロセスも異なるため、顧客の傾向を掴むには業界に対する知識を深める必要があります。
手応えを得るには、ある程度経験を積み重ねなければいけませんが、チーム内ではお互いにサポートしあう環境が整っているため、未経験者の方でも大きな不安を抱えることなく前向きに働くことができます。
さまざまなバックボーンを持った方が活躍している職場なので、これまで培ってきたスキルがどこかの段階で活かせると思います。
新しい技術を取り入れて、より効果的に商談成立を
Q. セールスサポート課の展望を教えてください。
橋本さん：
今後の目標は、従来使っているツールだけではなく新しい技術を取り入れて、より効果的に商談を創出できるようにすることです。
最近では、ChatGPTや生成AIを取り入れたセールスツールが出てきています。
新たなツールを取り入れることで、取り扱える商材の種類やセールスの幅が広がれば、我々の仕事がより良く大きなものになるでしょう。
成果に繋がればクライアント企業の売上に貢献できますし、今まで取り込めていなかった業界にもチャレンジすることも可能です。
これまで以上に成約率を上げられるよう、効率化や自動化を図ることで、業務を発展させていきたいです。
営業支援でクライアント企業に寄り添うＳＣＳＫサービスウェア
今回は、ＳＣＳＫサービスウェア 札幌センターの橋本さんにお話を伺いました。
顧客ニーズの多様化や市場が急速に変化する時代に、クライアント企業の営業支援を行う橋本さん。
顧客のニーズや市場の変化に気付くためには、常にアンテナを張っておくことが大事だと語っておられました。
様々な業界の営業支援に携わりたい方や、能動的にチャレンジできる方、ＳＣＳＫサービスウェアに興味のある方は参考にしてみてくださいね。
▼セールスサポート課では、正社員を積極的に採用しています！
